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世界鋼鐵工業(yè)鋼材產(chǎn)品的銷售模式及特點(diǎn) 我國鋼鐵工業(yè)在世界上占有極為重要的地位，鋼鐵產(chǎn)量和消費(fèi)量均遙遙領(lǐng)先居于首位，相對(duì)世界發(fā)達(dá)國家和地區(qū)盛行的日韓模式、歐美模式而言，中國鋼材銷售模式獨(dú)具特色，生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)眾多，集中度有下降趨勢(shì)。 鋼鐵產(chǎn)業(yè)集中度發(fā)生變化 自上世紀(jì)90年代以來，發(fā)達(dá)國家由于鋼鐵消費(fèi)強(qiáng)度減弱，鋼材市場(chǎng)供大于求的矛盾突出。日趨激烈的外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境促使傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)尋求從對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)逐步轉(zhuǎn)向爭(zhēng)取合作壟斷競(jìng)爭(zhēng)，歐洲、美國、日本、韓國等主要鋼鐵生產(chǎn)國家(地區(qū))的兼并重組盛行，鋼鐵產(chǎn)業(yè)集中度明顯提高。 目前，中國鋼鐵工業(yè)在世界上已占有極為重要的地位，鋼鐵產(chǎn)量和消費(fèi)量均遙遙領(lǐng)先居于首位，但從近年來我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)集中度變化情況來看，與世界發(fā)達(dá)國家和地區(qū)集中度逐年大幅提高相比，我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)的集中度不但沒有提高，而且還呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)。 世界鋼鐵工業(yè)三大銷售模式比較分析 世界鋼鐵的銷售模式大體也可以分為三大類：日韓模式、歐美模式、中國模式。 日韓鋼鐵的生產(chǎn)與銷售有四大特點(diǎn)：一是產(chǎn)量大、品種多、質(zhì)量好；二是集中度高；三是“大進(jìn)大出”；四是鋼鐵企業(yè)以生產(chǎn)為主，商社以銷售為主，鋼鐵企業(yè)97%的產(chǎn)品都是通過商社來銷售的。 歐美模式正好與日韓模式相反，此種模式下的鋼材銷售主要以鋼鐵企業(yè)為主。比如，德國鋼鐵企業(yè)80%的產(chǎn)品是直銷給用戶的，而余下的20%交經(jīng)銷商(包括加工配送中心、傭金代理商、進(jìn)出口商等)銷售。 中國的鋼材生產(chǎn)與銷售特點(diǎn)是：產(chǎn)量大，銷量大，產(chǎn)銷量均為世界第一；鋼材生產(chǎn)所需的鐵礦石大量靠進(jìn)口；雖有一些大型鋼鐵企業(yè)，但中小型鋼鐵企業(yè)的鋼材產(chǎn)量在全國鋼材總產(chǎn)量中占有很大比例；鋼鐵生產(chǎn)和流通企業(yè)數(shù)量眾多，集中度都很低。 歐美、日韓、中國三地區(qū)鋼材銷售模式對(duì)比 目前我國鋼材銷售模式主要模仿日韓以及歐美，兩種銷售模式的主要區(qū)別在于鋼廠直銷的占比不同，具體來看： 歐美模式：鋼材銷售以鋼鐵企業(yè)為主，如德國80%的產(chǎn)品直銷用戶，其余則有加工配送中心、代理商等銷售，鋼鐵企業(yè)同時(shí)也從事鋼材加工配送。 日韓模式：由于日韓鋼鐵產(chǎn)業(yè)集中度非常高，幾大鋼鐵企業(yè)粗鋼產(chǎn)量在全國粗鋼產(chǎn)量的占比超過80%，使得其銷售模式非常特殊。同時(shí)其鋼廠直供比例低，鋼廠80-90%資源通過指定一級(jí)批發(fā)商實(shí)現(xiàn)銷售，其銷售層級(jí)非常明顯，基本屬于代理制銷售。 https://5b0988e595225.cdn.sohucs.com/q_70,c_zoom,w_640/images/20190415/68e76c5a4f0d438698f4b37c5152e898.jpeg 由于我國國土面積巨大，鋼廠分布較為分散，短時(shí)間內(nèi)無法形成如日本鋼企那般極高的產(chǎn)業(yè)集中度，不過由于連續(xù)幾年的下跌行情，大浪淘沙之下所剩余的貿(mào)易商已大多形成了區(qū)域優(yōu)勢(shì)，一線城市以及部分其他城市已經(jīng)形成了以數(shù)家貿(mào)易商為核心，并占據(jù)市場(chǎng)絕大部分份額的現(xiàn)象，鋼材銷售，尤其是螺紋鋼銷售正有著向日本模式靠攏的趨勢(shì)；板材則以寶鋼為首，推行專家營銷、加工配送等深度服務(wù)，正明顯向歐美模式靠攏。具體到銷售方面來看我國常見的銷售方式有以下幾種： 代銷：這種模式在中小型鋼鐵企業(yè)的銷售策略中較為常見，一般鋼廠會(huì)與銷售地部分貿(mào)易商進(jìn)行合作，企業(yè)每天向市場(chǎng)公布指導(dǎo)價(jià)格，商家以該價(jià)格為基準(zhǔn)進(jìn)行銷售，由廠家發(fā)貨或終端自提，定期結(jié)算，并按量提成。 這種銷售模式的優(yōu)勢(shì)是資源價(jià)格可緊跟市場(chǎng)，代理商承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)不大，代理積極性相對(duì)較高。但是這種方法不利于鋼廠挺價(jià)，由于價(jià)格緊跟市場(chǎng)，代理商銷售提成基本以量為主，使得其并沒有拉漲的意愿，鋼廠在定價(jià)權(quán)方面表現(xiàn)被動(dòng)。 傳統(tǒng)代理：在大型鋼鐵企業(yè)中較為常見的銷售模式，鋼廠每年年末會(huì)召開訂貨會(huì)議，會(huì)上各地區(qū)代理商與鋼廠簽署代理協(xié)議，協(xié)議中確定每年代理商的代理量與返利等信息，之后鋼廠將每月按照協(xié)議量的一定比例進(jìn)行發(fā)貨，由代理商進(jìn)行分銷。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是利于鋼廠資金流動(dòng)性較高容易安排生產(chǎn)計(jì)劃，但不利之處在于一旦區(qū)域代理商形成串聯(lián)，鋼廠對(duì)市場(chǎng)的控制力度將大為減弱，不利于鋼廠獲得更高利潤。 自營：一般做為大中型鋼廠作為傳統(tǒng)代理模式的補(bǔ)充銷售渠道使用，鋼廠自營貿(mào)易公司會(huì)與代理商形成一定競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，也有助于增加鋼廠對(duì)市場(chǎng)的把控。缺點(diǎn)是資金利用率無法與代理制相比。 一單一議：這種模式一般出現(xiàn)在商家賭行情、北材南下等特定時(shí)間段，今年較為少見，除北材南下外，一單一議的銷售模式并非常態(tài)。 電子商務(wù)：由于獲得金融資本面的資金注入，電子商務(wù)模式可以不以銷售獲利為主要盈利模式，甚至銷售完全可以維持在微利甚至微虧狀態(tài)，其市場(chǎng)零售的價(jià)格優(yōu)勢(shì)非常明顯，而且由于其資金優(yōu)勢(shì)，其快速的資金流動(dòng)速度以及配送能力已經(jīng)對(duì)傳統(tǒng)銷售模式形成較大沖擊， 就異軍突起的電子商務(wù)而言，由于在資金、信譽(yù)以及信息上的優(yōu)勢(shì)，電子商務(wù)網(wǎng)站將在很大程度上成為代理商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不過目前電子商務(wù)方面仍大多不涉及墊資銷售，其對(duì)專注工地、工程墊款銷售的商家威脅有限。不過后市如何發(fā)展我們?nèi)源^察。 值得一提的是，盡管目前我國螺紋鋼銷售模式正在向日本模式靠攏，但是由于這種發(fā)展方向的大前提是建立在鋼貿(mào)行情不佳，沒有更多經(jīng)銷商參與進(jìn)來的狀況之下的，而這種行情無法維持常態(tài)，加上眾多中小型鋼鐵企業(yè)的存在，日本模式在短期內(nèi)仍無完全實(shí)現(xiàn)的可能。（中聯(lián)鋼） 國外鋼材銷售模式之德國 1、德國鋼材銷售模式 德國鋼材的銷售方式主要有三種，分別為鋼廠直銷、貿(mào)易商代理銷售和服務(wù)中心。 1) 鋼廠直銷鋼廠直接銷售給終端用戶。德國的鋼鐵公司有自己的鋼材銷售部門，此類銷售一般由本廠的銷售部門完成，直接對(duì)接大型用戶，如汽車、機(jī)械和造船等行業(yè)，這種銷售批量一般在200噸次以上，銷量約占全國總銷量的30%。 2) 貿(mào)易代理商貿(mào)易商與鋼廠和用戶分別簽訂合同并提供運(yùn)輸和一些后勤服務(wù)。代理模式中貿(mào)易商起到橋梁和紐帶作用，銷售價(jià)格一般由鋼廠來定，貿(mào)易商從鋼廠拿2-2.5%的傭金。貿(mào)易商的作用：幫助廠家找用戶；參與價(jià)格的協(xié)調(diào)，尋找廠家和用戶的平衡點(diǎn)；傳遞雙方信息（包括交貨期、材質(zhì)、運(yùn)輸和價(jià)格等要求）。這種方式的銷售量約占全國銷售量的40%。 3) 鋼材服務(wù)中心這是一種比較重要的銷售方式。服務(wù)中心從各個(gè)鋼廠大筆買進(jìn)鋼材（買斷式）放在自己的倉庫，在倉庫小批量銷售，滿足客戶的各種采購需求。為方便用戶，有50%的鋼材通過加工剪切后再銷售給用戶。這種貿(mào)易商的作用是：在鋼廠大量定貨，使鋼廠可按訂單滿負(fù)荷生產(chǎn)；及時(shí)付款，鋼廠不承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)；整合鋼廠資源，滿足客戶的建立銷售網(wǎng)絡(luò)。介紹新產(chǎn)品。其要求是：一定要有倉儲(chǔ)場(chǎng)地、倉儲(chǔ)設(shè)備和加工設(shè)備；而要有一定的資金實(shí)力；三要有廣泛的營銷渠道；四要有良好的信譽(yù)和服務(wù)手段。這種形式的銷售量約占全國銷售量的30%。 https://5b0988e595225.cdn.sohucs.com/q_70,c_zoom,w_640/images/20190415/4bedb5a2bc9e436e8fc9d3a3b09c310f.jpeg 德國鋼材銷售模式 2、貿(mào)易商性質(zhì) 德國的鋼材貿(mào)易商一般有三種性質(zhì)，分別為鋼廠附屬貿(mào)易公司，鋼廠銷售部門和獨(dú)立貿(mào)易商。 1) 附屬于某一鋼鐵公司、或某一財(cái)團(tuán)的貿(mào)易公司，如蒂森克虜伯和普魯士格貿(mào)易公司等，這一性質(zhì)的公司既銷售本公司的鋼材，也銷售其他鋼鐵公司的鋼材；既經(jīng)銷國內(nèi)產(chǎn)品，也經(jīng)銷國外產(chǎn)品；既做鋼材貿(mào)易，也做其他商品的貿(mào)易。如普魯士格貿(mào)易公司，其銷售普魯士格鋼鐵公司的產(chǎn)品只占20%，其余80%均是銷售其他鋼廠生產(chǎn)或從國外購買的。 2) 鋼廠的銷售部門，有的成立獨(dú)資的銷售公司，這是傳統(tǒng)的做法，附屬于本企業(yè)，只銷售本企業(yè)的鋼材。如迪林根鋼鐵廠，銷售處只有5個(gè)人，只負(fù)責(zé)本廠的鋼材銷售。 3) 獨(dú)立貿(mào)易商。這種貿(mào)易商一般為中小貿(mào)易商，數(shù)量最多。 3、鋼材的訂貨和付款方式 德國的鋼鐵企業(yè)都是按訂單生產(chǎn)，大的用戶如汽車廠、造船廠等，一年簽一次合同。一般是在一季度簽訂。小的貿(mào)易商也有一個(gè)月訂一次的。鋼廠和用戶（貿(mào)易商）訂的合同有一個(gè)確認(rèn)期，期內(nèi)可以撤銷，但超過確認(rèn)期即已排產(chǎn)或生產(chǎn)了，就不能撤銷，否則就要賠償損失。簽定合同時(shí)，價(jià)格一般按簽約時(shí)的出廠價(jià)簽定，實(shí)際付款價(jià)格按交貨當(dāng)月的出廠價(jià)，有的只訂數(shù)量，不訂價(jià)格，最后按交貨時(shí)的出廠價(jià)。一般從訂貨到鋼廠發(fā)貨為3-6周，這與所訂的品種有關(guān)，如厚板需要3周左右，汽車板需要6周。付款一般在交貨后45天或交貨次月15日前付款，逾期要支付利息。用戶（貿(mào)易商）和鋼廠簽訂合同一般不光交預(yù)付金，但必須由銀行出具資金擔(dān)保書，有的也可用凍結(jié)的股票或土地作抵押。 國外鋼材銷售模式之美國 美國鋼材的銷售模式主要有兩種，一種是鋼廠直銷，另外一種是通過金屬服務(wù)中心（Metal Service Center）銷售。鋼廠直銷主要針對(duì)的汽車、家電和機(jī)械制造等用鋼量大的終端用戶，鋼廠與大型終端用戶簽訂大批量并且長期銷售合同，按照客戶要求銷售標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的鋼材產(chǎn)品，這些終端用戶都有自己的加工剪切設(shè)備，不需要鋼廠對(duì)鋼材產(chǎn)品進(jìn)行二次加工。 但是，鋼材下游用戶各式各樣，需求五花八門，鋼廠的直銷模式僅僅適用大型并且需求穩(wěn)定的客戶，對(duì)于尋求產(chǎn)品定制、小批量與短期合同（或不定期配送）的顧客，鋼廠無能為力。這時(shí)候，金屬服務(wù)中心的資源整合、加工、倉儲(chǔ)和配送功能就體現(xiàn)出來。 https://5b0988e595225.cdn.sohucs.com/q_70,c_zoom,w_640/images/20190415/fafbd2ecb5e74838895427b2bf9f17ca.jpg 金屬服務(wù)中心在美國已有上百年的歷史，通過從最早的貿(mào)易+簡(jiǎn)單加工向?qū)I(yè)化的服務(wù)中心發(fā)展，目前已成為美國金屬流通業(yè)的主要形式，全美大約有350家服務(wù)中心（集團(tuán)口徑），共計(jì)1250余個(gè)固定經(jīng)營場(chǎng)所（相當(dāng)于中國的鋼材加工配送及倉儲(chǔ)中心）。絕大多數(shù)的鋼鐵貿(mào)易公司都經(jīng)營金屬服務(wù)中心業(yè)務(wù)，而單純買賣型的流通模式（純粹貿(mào)易商）已經(jīng)不復(fù)存在。目前美國市場(chǎng)有35%-40%的鋼材是通過各類金屬服務(wù)中心銷售的。 https://5b0988e595225.cdn.sohucs.com/q_70,c_zoom,w_640/images/20190415/d2d151ec7d1544b4b650384f0e15a42c.jpg 金屬服務(wù)中心主要有三類：通用服務(wù)中心（General Line Service Center）、專用服務(wù)中心(Specialized Service Center)和加工中心(Processing Center)。不同類型的加工中心具有不同的細(xì)分市場(chǎng)與客戶。各金屬服務(wù)企業(yè)根據(jù)各自的不同定位，確定其所具有的三類服務(wù)中心的數(shù)量比例。 https://5b0988e595225.cdn.sohucs.com/q_70,c_zoom,w_640/images/20190415/9a1663fdb35640ba9e402edab3125b5d.jpg 通用服務(wù)中心提供多種金屬產(chǎn)品的服務(wù)，加工技術(shù)比較簡(jiǎn)單，它的分銷功能往往強(qiáng)于加工功能。通用服務(wù)中心比較于其它兩類服務(wù)中心，單個(gè)訂單數(shù)量相對(duì)較小，但是訂單總數(shù)量巨大。 專用服務(wù)中心的產(chǎn)品種類比通用服務(wù)中心少，向客戶提供的服務(wù)種類也較少。此類服務(wù)中心強(qiáng)調(diào)低運(yùn)營成本、產(chǎn)品的專有技術(shù)，對(duì)加工設(shè)備投資額適中。 加工中心則是從上游廠商買入產(chǎn)品，大規(guī)模加工，再銷售給像汽車生產(chǎn)商這樣的大型的工業(yè)用戶。因?yàn)橛唵尉薮螅约庸ぴO(shè)備的投資額也很大。 國外鋼材銷售模式之日本 日本鋼廠的鋼材銷售主要有兩種模式，一種是鋼廠直銷，占比約為10-20%，另外一種是通過以商社即貿(mào)易公司為主體的商業(yè)壟斷組織實(shí)現(xiàn)的，尤其是綜合商社的作用和地位更是尤為突出，占比為80-90%。綜合商社是一個(gè)以貿(mào)易為主導(dǎo)，集金融、信息、產(chǎn)業(yè)、綜合組織與服務(wù)功能于一體的國際化流通企業(yè)形態(tài)。 https://5b0988e595225.cdn.sohucs.com/q_70,c_zoom,w_640/images/20190415/9506b0a7325a4814b6dae2a91c230b90.jpg 圖1-4 日本鋼材銷售模式 日本的綜合商社是日本重要的商業(yè)組織，產(chǎn)生于19世紀(jì)末，成長于二戰(zhàn)后。它對(duì)戰(zhàn)后日本經(jīng)濟(jì)的崛起起到了重要的作用，日本的九大綜合商社分別為三菱商事、三井物產(chǎn)、伊藤忠商事、丸紅、住友商事、日商巖井、東棉、兼松江商和日棉實(shí)業(yè)。 日本全國以經(jīng)營鋼材為主營業(yè)務(wù)的綜合商社和專營商社（一級(jí)批發(fā)商）約60家，專營店（特約店）約5000家（二級(jí)批發(fā)商），各類加工中心約500家。一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、各類鋼材加工配送中心共同組成了日本鋼材的流通體系，如上圖所示。 1 鋼廠直銷模式 直銷即不經(jīng)過批發(fā)商，由鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)直接銷售給終端用戶，主要是供給政府投資的國有鐵路和一部分輪船和汽車制造企業(yè)。 2 一級(jí)批發(fā) 一級(jí)批發(fā)商直達(dá)送貨是日本鋼鐵流通企業(yè)采取的主要形式。除鋼鐵企業(yè)直銷以外，其他大部分產(chǎn)量通過一級(jí)批發(fā)銷售。所謂一級(jí)批發(fā)商，就是指被鋼廠認(rèn)可、有資格從鋼廠直接進(jìn)貨的流通企業(yè)。一級(jí)批發(fā)商在日本大約有60余家，主要由以經(jīng)營鋼材為主營業(yè)務(wù)的綜合商社、專營批發(fā)商和專營商社構(gòu)成。綜合商社是日本鋼鐵的流通體系的中流砥柱，以三井物產(chǎn)、伊藤忠丸紅、美達(dá)王、住友商社等為代表。專營商業(yè)大多由鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)所在的集團(tuán)出資或控股，由于專營商社與鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)大多不具有行政隸屬關(guān)系，僅以高度關(guān)聯(lián)的貿(mào)易關(guān)系呈現(xiàn)，因此在日本一般不算是鋼廠直銷，而被看作為分銷。專營批發(fā)商事指享有從鋼廠直接進(jìn)貨的權(quán)利，進(jìn)行批發(fā)活動(dòng)的專門鋼鐵流通商。一級(jí)批發(fā)商中，綜合商社的市場(chǎng)份額約為70%。通常，一級(jí)批發(fā)商70%的訂單不進(jìn)入批發(fā)商的倉庫，而是由鋼廠直接發(fā)貨到加工配送中心。目前一級(jí)批發(fā)商直達(dá)送貨主要針對(duì)造船、汽車制造、機(jī)械制造等大宗鋼鐵需求客戶。 3 二級(jí)批發(fā) 在日本，二級(jí)批發(fā)商主要是小型的專營店和特許店，全國大約有5000多家。他們?cè)阡撹F流通系統(tǒng)中起到毛細(xì)血管般的作用，在分布上十分分散。二級(jí)批發(fā)商通過把各地區(qū)大量分散的小宗需求集中起來，然后向一級(jí)批發(fā)商進(jìn)貨。其銷售對(duì)象主要針對(duì)建筑行業(yè)（約占60%）的采購小批量不定期的客戶。 一級(jí)批發(fā)商大約30%的鋼材是要進(jìn)入指定倉庫的，這部分鋼材絕大多數(shù)出售給二級(jí)批發(fā)商，二級(jí)批發(fā)商在將這部分鋼材通過市場(chǎng)價(jià)格銷售給中小型終端用戶，需要加工的鋼材先送入加工配送中心，然后在發(fā)給終端用戶，不需要加工的鋼材直接發(fā)給終端用戶。 對(duì)于這部分鋼材，由于他沒有特定的最終用戶，而一級(jí)批發(fā)商是從鋼廠手中買斷了所有權(quán)，需要承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。因此各級(jí)批發(fā)商需要根據(jù)自己的情況來決定進(jìn)貨的數(shù)量、規(guī)格，并根據(jù)市場(chǎng)走勢(shì)判斷存貨還是去庫存。 4 加工配送中心 在日本，加工配送中心汽車剪切、加工、倉儲(chǔ)、配送、交貨管理、運(yùn)輸、咨詢和融資等多種功能，是聯(lián)系鋼廠、商社和用戶之間不可缺少的紐帶。目前日本主要大城市的交通樞紐處均設(shè)置鋼材加工企業(yè)集群（日本稱之為鋼材物流團(tuán)地），以發(fā)揮規(guī)模經(jīng)營和集群管理的效率的優(yōu)勢(shì)。鋼材加工企業(yè)集群化，相當(dāng)于在鋼廠和下游用戶之間建立了集庫存、加工和配送一定的“調(diào)度中心”，將鋼鐵企業(yè)與下游用鋼企業(yè)的庫存統(tǒng)一釋放，既為上下游企業(yè)提供了物流及信息服務(wù)，又有利于上下游企業(yè)節(jié)約庫存費(fèi)用、提高運(yùn)行效率。在日本鋼鐵物流體系中，經(jīng)過加工配送中心處理的鋼材產(chǎn)品大約占總流通鋼鐵的70%。 5 貨款支付 雖然一級(jí)批發(fā)商70%的鋼材由廠家直接發(fā)貨到加工配送中心（相當(dāng)于直接發(fā)給用戶），但終端用戶并不直接向鋼廠支付貨款，而是一級(jí)批發(fā)商向鋼廠支付現(xiàn)金，但要從中提取3%的傭金，而終端用戶向一級(jí)批發(fā)商用120天的期票支付。這樣鋼廠擁有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，不承擔(dān)終端用戶欠款風(fēng)險(xiǎn)。